Estamos seguros que al pensar en ciertas marcas, te viene a la mente, de forma casi inconsciente, el olor de sus establecimientos, productos, merchandising, etc. Todo esto no es al azar, y es que está demostrado que el marketing olfativo es capaz de influir en el comportamiento de compra de los clientes.
Si aún no has oído hablar de la influencia del marketing sensorial en el comportamiento del consumidor, en este post te contamos un poco más a qué hace referencia.
¿Qué es comportamiento del consumidor en marketing?
Tabla de Contenidos
- 1 ¿Qué es comportamiento del consumidor en marketing?
- 2 Fases en el proceso de decisión de compra
- 3 Marketing olfativo durante el proceso de venta
El comportamiento del consumidor surge de un estudio previo sobre las necesidades del cliente. La tarea del marketing pasa por entender y consecuentemente predecir las acciones relacionadas con la compra. El comportamiento del consumidor hace referencia a un conjunto de actividades que lleva a cabo una persona, desde que detecta la necesidad hasta el momento que efectúa la compra, y posterior uso del producto o servicio. El comportamiento del consumidor tendrá en cuenta todos los factores que influyen durante el proceso, tanto internos (motivacionales), como externos (opiniones de terceros).
Fases en el proceso de decisión de compra
El proceso de compra de un producto o servicio se forma a partir de una serie de etapas. La importancia entre una u otra, dependerá sobre todo de la importancia en la decisión de compra, la intensidad en la transacción o la duración de la misma. No es lo mismo realizar una compra impulsiva, donde el proceso de toma de decisiones es más limitado, que una compra que requiera de un mayor análisis y comparación entre diferentes proveedores.
Reconocimiento del problema
La primera fase vendría delimitada por el reconocimiento del problema. Esto se evidenciaría a partir de una motivación interna o externa. En esta primera etapa influyen factores como la motivación o el entorno. El marketing deberá orientar las necesidades hacia la demanda del producto o servicio ofertado.
Búsqueda de información
Dependiendo de la complejidad de la compra, así como de la experiencia previa que tenga el consumidor, ésta será más o menos compleja. El consumidor utilizará en primer lugar sus experiencias internas y en algunos casos acudirá a fuentes externas de información. En esta etapa entrará mucho en juego el riesgo percibido por el consumidor.
Evaluación de las alternativas
Una vez el consumidor ha recogido la información, es capas de identificar un cierto número de marcas o productos que se encuentran dentro de sus expectativas. Aquí entra en juego los diferentes atributos de los candidatos y se forman preferencias por parte del consumidor.
Decisión de compra
El consumidor debe tomar una decisión: comprar una de las alternativas, continuar buscando información o posponer la compra. Aquí entra en juego una serie de decisiones, que afectarán tanto a la marca, como al establecimiento, producto, momento de la compra o método de pago, entre otras.
Servicio postventa
Una vez se ha llevado a cabo la transacción, si ésta ha sido satisfactoria, estimulará el hecho de que la compra se pueda volver a realizar en una futuro, o incluso la lealtad a la marca. En caso de que haya sido insatisfactorio, esto provocará un cambio de marca. Esta información adquirida durante el proceso de compra, se guardará y podrá ser utilizada en un nuevo proceso de decisión de compra sobre la marca, producto o establecimiento en concreto.
Marketing olfativo durante el proceso de venta
Dentro de todo este proceso de compra que te hemos relatado anteriormente, el olor puede convertirse en un elemento esencial. Esto es así, puesto que el olfato es un sentido mucho más potente que otros como la vista o el oído, pudiendo así despertar con mayor facilidad diferentes emociones o recuerdos.
El marketing olfativo te ayudará a diferenciarte de tu competencia durante el proceso de venta y reforzará tu marca en la mente del consumidor. Como hemos mencionado anteriormente, en la fase de búsqueda de información y evaluación de alternativas, entrará en juego los atributos de cada uno de ellos. Estos atributos pueden ser tanto físicos como emocionales.
A la hora de repartir el aroma en el punto de venta, te aconsejamos que te dejes guiar por expertos. Es conveniente que llegue a todo el espacio, aunque hay ciertos lugares, como la entrada al establecimiento, que deberían reforzarse. Con la distribución adecuada, crearás un ambiente confortable para los clientes.
No obstante, el marketing olfativo puede tener lugar en otros momento del proceso de compra, como en la postventa. Es muy común que los olores nos traigan recuerdos o sensaciones pasadas, por lo que podemos estimular la compra, si esta sensación es satisfactoria.
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